定价不是算出来的，是试出来的

商业实战 · 定价怎么定

算得再准，也是纸上

定价这件事，多数人想一次算准：成本多少、再加上多少、凑个整数，然后就不动了。

这套算法不能说错，它至少保证你不亏本，心里也有个数。

可算得再准，那也是纸上的数，跟客人肯不肯掏钱，完全是两回事。

所以真要把价钱定下来，光靠算是不行的，得靠试。

为什么算不准？因为你根本不知道客人愿意出多少。

他不写在脸上，也不会当面告诉你 —— 但他的脚会替他投一票。

所以定价有三条试法，都是从低的往高的走，一次只动一点。

头一条：先挂一个偏低的价，看有没有人接。

有，就往上抬一点；抬到没人接了，你就知道他在哪一档上停住了。

第二条：同一批人，摆出两个不同的价钱，看他们挑哪一个。

这么试，能看出差多少会掉一截，也能看出他对价钱到底有多敏感。

第三条：把价钱和量绑在一起试 —— 多买便宜，还是买多也不便宜。

这么试，能看出来他要的是便宜，还是想一次多拿一些走。

三条试法有一个共同点：小步往前走，别一次就把它定牢。

因为价钱从来不是一次决定的，是一遍一遍慢慢调出来的。

试的时候要守住一件事：只盯着数看，别去问人。

客人嘴上说太贵，手上照样买；他说不贵，转身就去了别家。

所以别问，也别瞎猜，看那几笔真实的成交就够了。

试到什么时候算完？试到你抬一次价钱，掉下去的那块再也补不回来为止。

那一点，就是这门生意的上限 —— 下一次定价，先别急着算，先定一个能改的数。

来源

• 商业实战资料 —— 成本只决定下限，上限由客人肯给多少决定
• 商业实战资料 —— 价与量绑在一起试，能看出他要便宜还是要多
• 商业实战资料 —— 同一批人给两个价，能看出他对价有多敏感
• 商业实战资料 —— 小步调价，一次只动一点，才看得出掉在哪一档
• 商业实战资料 —— 成交数比问出来的话可信
• 研究报道 —— 同题互证：价是调出来的，不是一次算出来的

这一篇讲的是其中一类做法。想把十篇放在一起、对着自己的数算一遍，可以用这张小生意算账自查表，填完当场出结果。想按顺序读完，从商业实战这一栏进去。

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