认知 · 定价与规则
一个价，对所有人
一百多年前，走进一家店里，货上是没有价钱的。你得先开口问，才知道它卖多少。
掌柜不急着答。他先看你：看你穿什么，看你像哪儿来的，看你急不急。
看完，他再给你一个数。同样一件东西，换个人进来，这个数就变了。
会讲价的，能把它压下去一截；不会讲、脸皮又薄的，只能照着付。同一家店、同一件货，两个人拿走的价钱，能差出一大截。
这些店越开越大，一个柜台后面站着好几个人，卖多少全凭他们当场开口。
换成你是老板，这两条路怎么走？
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B。难的地方不在少赚一点。是一旦价钱摆在明处，柜台后面那个人就再也不能看情况了 —— 熟客、生客、急着要的，全都得按同一个数。他们交出去的，是自己随时调价的余地。
把价钱写出来的那一批人，是一群信教的商人。在他们看来，同一件货对不同的人要不同的价，本身就不老实 —— 该是多少就是多少，不该看进来的是谁。
他们裁一张小纸片，把价钱写在上面，摆在货的旁边。谁问，都是纸上那一个数。
东西买回去用着不对，他们也肯退。这在当时，是很少一撮人才做的怪事。
真正让它铺开的，不是道理，是生意做大之后的算术。
一家店要雇几百个店员，一个一个都练成看人报价的老手，太难；报高一个数，客人扭头就走，报低一个数，月底盘账是店里自己贴。
一个价摆在纸上，店员只要认得货、会介绍，就够了。
从一八七〇年到一八九〇年，这件小事从罕见的例外，变成了美国零售的常态。
到后来，连偏远乡下的杂货铺，也在门口写明：对每个人都是同一个价。这句写在门口的话，成了他们招呼生客的凭据。
跟它一起铺开的，还有另一句同样少见的话 —— 不满意，可以退。
还有一个当时没人想到的后果：价钱一旦写在纸上，它就印得出来。
以前那个数，是你和掌柜之间说定的，说完就散，印不成广告。
写在纸上之后，它能上报纸，能被带回家，能拿来比。谁家贵谁家便宜，不用再打听。
难的地方，从来不是少赚一点。
以前，买得划算是一种本事。他们做的，是把这项本事从买卖里拿掉了。
价钱没有变便宜。变的只是 —— 会不会讲价，从此不再算数。这一条，后来再没退回去。
来源
- 《Page One Economics》（美国圣路易斯联储）关于价签起源的专文 —— 19 世纪 70 年代，费城一家商店把每件商品标上「不可议价」的价格，顾客与店员都省下了时间；次年博览会的外地访客把这个做法带回了各地
- 同一篇 —— 该店主把一座废弃的火车站改成当年少见的巨型商店，商品明码标价，并且可以退货
- 《The History and Future of Pricing》定价史研究报告 —— 1861 年费城一家男装店给每套衣服标上固定价；而在此前两年，纽约一家百货公司已打出「最好的商品，对所有顾客同样价格」
- 同一报告 —— 议价时代的常态是：顾客被店家上下打量一番，得到一个数，再拿这个数当讨价还价的起点
- NPR（PlanetMoney）关于价签来历的专题 —— 一小群信教商人认为「对不同的人收不同的价」本身就不对，他们报出的价对谁都一样；约 1870 年，写着价钱的小纸片出现在纽约与费城两地的店里；百货公司要雇大量店员，有了价签，就不必把每个人都训练成议价老手
- 零售史研究（Wayland Tonning 1956 及后续引述）—— 1870 至 1890 年间，固定价从罕见的例外变成美国零售的常态；1872 年有店铺打出的招牌是「所有商品明码，一个价严格执行」；到 1890 年，连偏远乡村的杂货店也打出了「对每个人一个价」
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