认知 · 生意与信
不认识你的人替你打听
一百多年前，一个做绸布批发的人，生意做在城里，货却发往很远的乡镇。
他的货是赊出去的：乡下的店家先把布拿走，过一阵卖了再还钱。
赊不赊给他，他只能看一封推荐信。信多半请熟人写 —— 有乡绅，有牧师，也有随手编的。
他没法一家一家跑去看。地方太远，人多，那些人他一个也不认得。
托人写一封信不用花钱，当天就能拿到；雇一批人替你打听，钱得先出，回信还得等。
这批货要赊出去，你押在哪一头？
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B。省下的那点钱不是关键。关键是这批货运出去之后，落在了一个他够不着的地方 —— 收货的人他不认得，能替他说话的，只有一封熟人写的信。那封信能覆盖的，只是「他认得的人」再往外一圈。换成一屋子住在当地替他打听的人，这一圈就不见了：货想发到哪儿，先问一声就行。那笔开销买的不是更准，是范围。
他换了做法：不再托熟人写信，改找一批住在当地的人替他打听。
这些人多半是律师，也有牧师。他并不认识他们，他们也只认得本乡的人。
他要的都是同一套问题：为人怎么样，做这行多久了，手上有什么，从前倒过没有。
问的总是这几句，只是每换一个地方、换一个人，就得重新问一遍。
写回来的报告，抄进一本本厚皮面的大账本，一本一本排开，锁在城里那间屋子里。
这些本子不外借。谁想知道某个人，就上门，让办事的人翻开本子念给他听；念完就算完，不许带走。
再往后，这些底细干脆印成了册子，按州、按城排好，一本一本发出去。
有了册子，就不必再有人念了 —— 谁拿一本在手上，谁就能自己翻。
册子越印越厚，到后来，全国做生意的，几乎都在里头占着一个人的位置。
回头看，他改的不是查得准不准，而是这件事长在谁身上。
从前要判断一个陌生人靠不靠得住，你得先找到一个认识他的、你也认识的人。你的生意能做多远，取决于你认得的人有多远。
这就是老办法的关口：判断得从一张嘴里过，而那张嘴，你得先认识。
换成册子之后，这个判断从人身上剥下来，贴到了纸上。纸能寄到任何地方，人不能。
变的不是信息多不多。是你终于不必先认识谁，才敢跟谁做生意。
来源
- 《Dun & Bradstreet to Mark 100th Year》（《纽约时报》1941 年 7 月 31 日）—— 开通这一行的商人原本是绸布商号的合伙人，商号在 1837 年那场大恐慌中倒闭，起因是收不回乡下商家赊购的货款；当时通行的推荐制度不可靠，因为推荐信常由友好的牧师或政客代写，且屡有伪造；此后他们建立起一批通信员，报告商人的品行、能力与财力
- 《A brief history of the R.G. Dun & Co. credit report collection》（哈佛商学院研究工作论文）—— 该机构的核心是一座集中存放的大型皮面账簿库；这些账簿合起来记录了全美已知的商家，并载有业主品行、财力与地方名声的详细报告；订阅者被授予受到严格管制的查阅权限；1859 年起出版参考书
- 《The Mercantile Agency: A Curious Relationship of Credit Reporting and Abolitionism》（美国阿米斯塔德研究中心）—— 创办人找的通信员是律师、牧师等人，每半年向纽约的办公室交一次报告；报告要回答的问题包括：他为人和品行如何、做买卖是否受过训练、手上有多少、有无得力亲友、是否兼营别的生意、是否成家、可曾倒过
- 《A Beginner’s Guide to Bank Failures》（美国汉普顿研究所）—— 商户起初靠旅行推销员去评估求贷者，但推销员为多做买卖，会把坏客户说成好的；此后才有只做征信这一件事的机构。创办人开张时的办法，是向远方的律师等人寄发通函，请他们充当通信员，为纽约的批发商取得各地商家的底细；通信员每半年在春秋交易季之前寄出报告，抄入大型账簿；订阅者要查某个人，就打电话到办公室，由职员把那份报告念出来
- 《The Long, Twisted History of Your Credit Score》（美国《时代》周刊 2015 年）—— 18 世纪的美国，乡下店主靠请有声望的乡邻向银行家和商人作保来取得贷款；城里的债主则从远地熟人那里搜罗关于求贷者的传言与风声；1837 年那场由商家过度赊放引发的萧条之后，这位被烧伤的商人着手把关于债务人品行与资产的传言系统化，从各地通信员处征集信息，汇成纽约城里的巨型账簿
- 《Mercantile agency》（《不列颠百科全书》第 11 版，1911 年，第 18 卷）—— 美国的商业征信机构兴起于 1837 年那场金融危机之后：贸易散落在广阔的地域、通信缓慢，乡镇商家无从判断求赊者的底细，而 1837 年崩溃之惨，部分正由这种信息不足造成；纽约的商家因此决意设立一个交换客户底细的中枢
- 《About this Collection: Dun and Bradstreet Reference Book》（美国国会图书馆）—— 这类手册按州或属地、再按城市与郡县排列；一家企业的条目包括商号名、经营类别、财力与信用评级，但不含业主姓名与地址
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