跟眼睛齐平的那一层

认知 · 摆在哪儿，就在替它说话

东西没换，摆的地方换了

一家卖场里，同一件东西，摆在上下两层货架上。

一层跟站着的人眼睛齐平，一层在最底下、要弯腰才够得着。

东西没换，包装没换，大小也没换，只有摆的地方换了。

过一阵子回头看，摆在上面那层的，走得比下面那层快得多。

多数人会说：卖得快不快，还得看东西本身；摆哪儿，没那么要紧。

可这件事，早就有人替它算过、量过，它根本不是碰巧。

人站在货架前，眼睛最先落到的，是正前方略低一点的那一圈。

那一圈上的东西，不用弯腰、不用抬手，一眼就撞进眼里；紧挨着的上下两层，得低头、或者抬胳膊，才轮得到。

既然这一圈这么管用，它就不再是随手放放的了。

有人愿意另外出一笔，只求把自家的东西挪到那一圈上。

哪一层放什么、一件占多宽，先在一张图上画好，谁也不能随手动；挪错一格，整排的摆法就乱了。

到这一步，「摆在哪儿」就不再是顺手不顺手，而成了一件要争的事；同一件东西往里挪一点、往外挪一点，都不一样。

位置反过来也能用 —— 有些东西，是被故意放到最里头的。

每天都要买的牛奶、鸡蛋、面包，往往就摆在店的最深处：不是为了让你少走，是为了让你多走。

要拿它们，就得从一排排别的货架中间走过去。

一路上原本没打算买的东西，才有机会被看一眼；还有更矮的那几层，放的是孩子伸手就够得着的东西。

所以看一家卖场，不必去看它写了什么字、挂了多少块牌子。

看它把什么放在哪儿、把什么放到最远的地方，就够读出它想让你先看见什么。

位置是一种不必写出来的话 —— 它不跟你争，也不喊你，只是把自己放在你会看见的地方。

下一次你站在货架前，先想一下 —— 你拿起来的这件，是你要的，还是它先站到了你眼前。

来源

• 零售实务通例 · 货架上下 —— **货架从上到下有几段，跟成年人眼睛齐平的那一段被当作最值钱的位置，优先留给毛利高、周转快的商品**
• 货架陈列实务 · 陈列费 —— **为了让自家商品占住那一段，供应方会另外有所付出；位置因此不再是随手放放，而成了可以争的东西**
• 门店动线设计 · 磁石商品 —— **牛奶、鸡蛋、面包这类每天都要买的东西，常被放在门店最深处，让顾客穿过一整条动线**
• 门店布局实务 · 低层 —— **更低的那几层留给孩子，玩具与糖果摆在他们伸手就够得着的地方**
• 零售陈列研究 · 视线落点 —— **站在货架前，人的目光最先落在正前方略低的一圈，不需要弯腰、也不需抬手**

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